做为渠道中间商——批发商这个群体，正逐渐受到厂家和零售商的挤压，在夹缝中艰难度日，日渐势微。很多批发商选择了离开，他们认为这个行业将被时代所淘汰，其实不尽然！

       在中国，公路运输成本高，地域广阔，真正有消费能力的消费群并不集中，超市量贩等大型卖场才刚刚诞生，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“赔死”。没有各级批发商的踊跃参与，厂家不可能创造流行、维持流行！这也就是国内市场(尤其是消费品市场)的特点。 

       1、消费者不够理性，市场上流行卖什么就买什么。 
       2、售点分散，不少批发环节的力量没办法覆盖销量的主要来源，数以千万计的终端售点，更无法创造流行来引导消费者。

        制造厂想立足于市场，必须将产品通过经销商、批发商分销，扩大产品的覆盖面，能否有效于通路合作调动各级经销商、批发商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存——在中国，批发通路的力量不可回避，不可阻挡，无法替代！ 

       正是由于制造商的这种需求奠定了批发商、经销商的生存基础和商业价值。但为什么批发商的日子越来越难过呢？

        其一，制造商的需求已经发生了变化。随着市场经济的成熟，尤其是国际知名企业的进入，导入了高水平的市场竞争手段，制造商纷纷开始强调终端销售，密集分销也成了大家“追捧” 的营销改革方向,厂方的密集经销思路抢走了经销商的财路。

       其二，流通行业的结构发生了变化。批发市场商品品种多、价格低，但信誉差，服务差、环境差、产品质量无保障。于是超市诞生了，既有好的购物环境、

       服务和质量保证，又有低价格、多品种的特点，而且商品明码标价、开架售货，便于选择。是顺时而生的产物。 超市量贩快速成长，成了批发商的另一个竞争对手！

       在分析强势批发商生存下来的原因后，搞清楚自己是否存在后，批发商该想想自己该往哪里去了！　

       建议一：批发商的垄断经营、走大户、吃差价的生存方式已成历史，而对终端市场的直接掌控能力，将成为经销商和制造商谈判的必备筹码。
 

 建议二：建立良好的客户关系，联合上游，捆紧下游。增强与各方博弈力量，赢得生存发展空间。

　   强势批发商们的成功，不否定的个人努力，但厂家在管理、营销、资金上给予的帮助也是重要原因。与其站在厂家对面博弈，不如，换个角色与厂家成为合作伙伴，共同成长。注意，选择伙伴一定要慎重。

       下游零售商客户关系的维护不仅仅体现在吃喝玩乐上，因为这无助于他的生意比以前更好，会得到更多实在利益。他们更关心来年会给他多少奖励，投多少广告，有什么新的推广计划让他生意更好。所以，要求批发商们一方面给出优惠销售政策，另一方面把厂家对自己的指导和自己根据实际情况的推广方法毫无保留的传达给他们，“受之鱼，还要授之以渔”。只有生意起来了，得到了实惠，零售商才会死心塌地跟你走。