批发商未来的发展之路在何方？08年批发商生意怎么做?这不是一个简单而单纯的市场问题，而是很多必然因素综合的结果，没有人做细致而深刻的剖析，也没有人做深入而详实的调研，大家都知道批发零售商商的生意日见萧条，批发市场的繁华已今非昔比，究竟是什么原因，不是很难说清楚，而是不愿意正视现状所带来的变化，怎么样来重塑批发商金字招牌？怎么样使我们的生意越做好?

 

批发商俗称二批商或分销商，批发商在产品销售过程中起着至关重要的作用。他们拥有大量的零售商资源，零售商从他们那里进的货，只要不好卖就可以无条件调换货，时间长了他们就积累了很好的人脉关系。

 

但现在的批发商林立，如何保证批发商拥有固定的零售商呢？

 

（一）能否对所在区域内可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布图、地址、电话、重点人物（联系人、仓管、会计……）等基础资料。在与这些售点的长期交易、服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力…相关信息。

（二）建立你的批发部在各售点中的知名度、美誉度：

这家批发部的产品质量有保证，偶尔出现什么问题老板也会负责更换赔偿。

 这家批发部的价钱很公道，没有欺生客，宰人现象。

 这家批发部的服务很好，打个电话货立即送到，还帮我们上架、陈列、整理库存。

 这家批发部守诺言，说每周五来拜访我，不管刮风下雨一定会来，来了就帮我们做陈列、点库存、写订单、送货上门，我们只需要卖货收钱就行了。

 这家批发部老板很有眼光，他们推的新产品一般都能卖起来，这几年跟着他赚了不少的钱，偶尔个别产品滞销，他们也能帮忙退货或促销消化，很让人放心。

 这家批发部的老板很义气，我们超市每年帮他卖了不少货，可我们店里搞活动，他总是慷概解囊。

 

也许以下这些方法可以为批发商们培养一些固定的零售商：

 

一 累计销售返利

 

活动阐述：跟一些销量较大的零售商签订销售返利协议，协议上制定出销售量砍级，达到预期销售目标后即兑现返利。

 

活动目的：与这些“销售大户”建立长期的合作关系，避免这些“大户”被其他批发商来挖（因签订了累计销售协议，如果中途放弃就拿不到返利了。所以他们会在协议期内保持与批发商的合作关系）。

 

适用时机：

 

1、新品推广期；

 

2、销售产品利润下滑，销售积极性下降；

 

3、厂家产品太多，对销量影响甚大；

  

执行要点：

 

1、对每个零售商执行统一的砍级返利；

 

2、砍级制定要合理；门槛要低，让参加活动的都能拿到保底的砍级返利；

 

3、兑现一定要及时。

 

二 举办促销会

内容简述：促销会期间批发商将邀请他下线所有的零售商参加，通过现场订货优惠和抽奖的方式鼓励零售商积极的订购产品。

 

适用时机：

 

由于订货会花销比较大（订货会期间，批发商不但要加大促销吸引客户踊跃订货，还要宴请来参加会议的宾客。）批发商最好在旺季来临时召开。

 

执行要点：

 

1、批发商需提前制定好促销会期间促销方案（含：订货品项、优惠额度、奖励砍级、奖励措施、活动时间、活动宣传单等）；

 

2、批发商确定来参会人员名单（最好是销售情况比较好的客户，如果请来的客户根本就卖不动你的产品，来了以后也只会是这两种情况，一个是不订货。另一个是订了货却卖不动，还得退货给你。要是不给退，有损诚信原则）；

 

3、批发商要根据来参会人数订好供来客吃饭的酒店：

 

4、奖品每样买一个，会议开始前，奖品要摆放在前台显眼处，并注明分别都是几等奖的奖品。

 

常见问题：

 

1、订货砍级设定不合理。订货门槛过高，造成批发商不订货；

 

2、活动内容宣传不到位，造成参会人数少；

 

3、奖品对零售商无吸引力，不能吸引零售商踊跃订货

 

解决方法：

 

1、根据一般零售商的月销售量来设定订货砍级，销量太小的则不通知参加会议；

 

2、确定会议日期后，提前10~15天开始发放活动告知单，并在会议召开的头一天批发商再打电话确认一下；

 

3、奖品可从实用方面着手。

 

三 价格折扣

 内容简述：统计经常往来的零售商，可以给予不同比例的价格折扣。

 

执行要点：

 

要求批发商做到出货统计的全面。

 

常见问题：

 

折扣的不明确造成零售商都要求最大折扣！

解决方法：

 

 根据一般零售商的月销售量来设定折扣级别。

如何选择一个好厂家做生意？

对批发商而言，厂家是上游供应商，是市场开发的伙伴和强有力的支持者，厂方行为直接影响着批发商的利益。

与其在以后日子里，因为厂方的种种不负责行为扯皮，不如从一开始就注意选择一个好的合作伙伴。

 

越是不知名的企业，实力认证越重要，否则现厂家中途"关、停、转"现象，批发商不但前期投入化为泡影，仓库存货、应得返利等一大堆问题也无从追讨，损失巨大！

具体需了解问题：

 

1员工人数

 

2目前销售状况

 

3固定资产

 

4产品线

 

5员工素质

 

6人员更换是否频繁

 

7信誉考察
退换货承诺是否及时兑现、返利、奖励是否准时；有否出现过产品质量问题，是否积极负责； 退换货承诺不能兑现直接给批发商造成损失；返利奖励拖延太久说明该企业内部业务统计、销售结算管理混乱，对这样的企业最好不要垫付资金去做促销；产品质量不过关本身说明企业实力不济，如再不积极负责予以处理，更说明企业经营作风不正。

8合作诚意 厂方有否主动提出你的经销权区域和时限？如果厂方讲："先不谈经销权，先做。若经销商能胜任，再签垄断经销协议"。那么"能胜任"的标准可否能以其销量、铺货率等指标来量化确定下来，并依此签约？

9是否注重契约文化 诸如厂家断货赔偿、货款结算方式、质量保证、返利结算期、厂家对乱价冲货等行为的追查、取证、制裁方法等等问题非常容易引起厂商纠纷，一个有诚意、有信誉的厂家会非常注意契约文化丑话在前，双方合作才会轻松。如果厂家对于选择新经销商开发新市场草率了事、什么要求都允诺，但是不愿拿出一个完整的合作协议来，说明厂家根本没诚意或者根本就没有经营能力，更谈不上信誉

10选择一个能赚钱的产品尽量不要选过分生僻，过分前卫的产品类型分析产品的品质、包装和价格。

   总之从中国市场的特点分析，市场售点的分散性和数据的大量性决定了厂家要在市场上立足，必须通过各级批发分销，扩大产品的覆盖面，批发商做为通路的力量是不可阻挡，也无法替代的，建立良好的客户关系，联合上游，捆紧下游，“受之鱼，还要授之以渔”。增强与各方博弈力量，赢得生存发展空间，生意越做越好，重塑批发商金字招牌！